이제 스타트업 혹은 스타트업 방법론이 비즈니스의 주요한 부분으로 자리 잡은 것 같습니다. 2010년 이후에는 ‘린 스타트업 Lean Startup’이라는 간결한 방법론이 스타트업 사업개발의 큰 줄기가 되었습니다. 기존의 산업 강자들, 즉 대기업들도 앞다투어 스타트업 생태계를 구축하거나 지원하면서, 새로운 성장 기회를 찾으려 노력하고 있습니다. 2019년 이후에는 이런 경향이 눈에 띄게 강화되었는데, 본격적으로 스타트업 팽창의 계기가 마련된 것 같습니다. 사업 환경의 변화에 예민한 사람들은 벌써 새로운 대안을 찾아 나섰습니다. 2019년에만 대략 3천만 명의 사람들이 기존 기업을 떠나 스타트업으로 (창업 혹은 취업) 옮겼기 때문입니다. 기존 기업의 성장 가능성이 떨어지다 보니, 스타트업에서 새로운 가치를 창출하려는 꿈을 가진 것이겠지요..
1990년대말의 닷컴 붐 시기를 제외하면, 예전 창업가들은 자금과 기술 등의 분야에서 크게 고전했습니다. 팔리는 제품에 대한 아이디어는 있는데, 그 제품을 제대로 만드는 것이 난관이었습니다. 현재는 상황이 많이 달라졌습니다. 풍분한 벤처 펀드가 있고, 다양한 분야의 기술 지원을 쉽게 받을 수 있습니다. 즉, 현대의 창업가들은 필요한 제품을 만들거나 자금을 조달하는 방법은 잘 알고 있습니다. 문제는 이 제품들이 시장에서 어느 정도의 호응을 받을 수 있는 지 예측하기 어렵다는 것입니다. 전문가들이 스타트업의 성공 기준이 제품개발에서 시장개발로 옮겨 졌다고 진단하는 이유가 여기에 있는 것입니다.
기존 대기업들에게 마케팅과 시장개발, 브랜딩 등은 나름의 차이를 가지고 있습니다. 하지만, 스타트업에게는 이 모두가 하나의 덩어리로 작동합니다. 그리고, 스타트업 마케팅 활동의 핵심이 바로 콘텐츠입니다. 오늘은 왜 콘텐츠 마케팅이 스타트업의 필살기가 되었는 지 살펴 보겠습니다.
스타트업이라면 정도의 차이가 있겠지만, '적은 예산과 높은 리스크’라는 환경에 놓여 있을 수 밖에 없습니다. 이런 위험을 회피하기 위한 활동을 기획할 수도 없습니다. 성장율 전망치가 낮은 스타트업… 고객이나 투자자 모두에게 아무 매력이 없을 것이기 때문입니다. 이런 환경에서 가장 효율적인 마케팅 실행 전략이 바로 콘텐츠 마케팅입니다. 미국 얘기입니다만, Wpcurve의 조사에 의하면, 89%의 스타트업 창업자들은 그들의 마케팅 핵심이 콘텐츠 마케팅이라고 답했습니다. 왜 이렇게 생각할까요? 살펴 보겠습니다.
1. 콘텐츠 마케팅은 다른 온라인 전략의 종합
블로그나 SNS에 포스팅한 콘텐츠는 순식간에 퍼져 나갑니다. 물론, 창업가나 스타트업의 온라인 영향력에 따라 퍼져나가는 속도는 제각각일 것입니다. 스타트업의 입장에서는 이 것보다 좋은 마케팅 방법은 없습니다. 적은 비용을 통해 우리의 핵심 가치와 콘텐츠를 전달할 수 있으니까요… 몇 가지 효과를 살펴보겠습니다.
우리의 콘텐츠롤 소비하는 (잠재) 고객들이 이메일 리스트에 동의하면, 구매와 관련된 행동들을 유도할 수 있게 됩니다.
우수한 콘텐츠의 경우에는 검색 포털의 상위에 놓일 수 있습니다. 조사에 의하면, 95%의 사람들이 검색의 과정에서 오직 첫 페이지만 확인한다고 합니다. 검색 마케팅 혹은 키워드 마케팅의 중요성 대비, 상위에 위치시키는 것이 얼마나 어려운 것인지 알 수 있습니다.
콘텐츠 마케팅은 SNS 채널과 유명인 마케팅 등과 쉽게 연계할 수 있습니다. 블로그 등을 통해 작성한 텍스트 중심의 콘텐츠를 가공하여 영상 콘텐츠로 변경하는 것도 어렵지 않습니다. 쓰임새가 그만큼 많다고 할 수 있습니다.
스타트업의 입장에서는 최대한 많은 잠재 고객들에게 우리의 가치를 전달하고 싶을 것입니다. 과거 대형 미디어 중심의 마케팅 혹은 오프라인 세미나 중심의 마케팅은 비용이 많이 소모되어, 스타트업으로서는 그림의 떡일 뿐이었습니다. 그러나, 상황이 많이 바뀌었습니다. 디지털 환경에 맞는 세련된 콘텐츠 전략을 수립한다면, 스타트업이 오히려 더 효과적인 마케팅 방안을 기획할 수 있을 것입니다.
2. 콘텐트 마케팅은 브랜드의 가치를 개선
고객은 한 번 인식한 브랜드를 쉽게 바꾸려 하지 않습니다. 온갖 구설수에도 불구하고, 코카콜라가 여전히 음료 시장의 강자로 군림하고 있는 상황만 봐도 쉽게 알 수 있습니다. 오랜 기간 검증된 브랜드를 대체하는 것이 목표인 스타트업에게는 이런 인식의 장벽이 가장 큰 도전 과제입니다. 예산의 부담이 없다면, 문제가 없겠으나, 그렇지 않기 때문에 적은 비용과 아이디어로 효과를 볼 수 있는 콘텐츠 마케팅이 효율적일 수 밖에 없습니다.
사례도 많습니다. 우수한 품질의 식재료를 온라인을 통해 저렴하게 공급하는 미국의 Blue Apron은 2015년에만 500% 이상 성장했습니다. 그리고, 이 성장의 원인을 분석해 보면, 콘텐츠 마케팅이 중요한 역할을 했다는 것을 알게 됩니다. 이들은 요리에 관한 매우 재미있고 교육적인 텍스트와 영상을 제작하여 배포했습는데, 이를 본 많은 젊은 소비자들이 이 기업의 가치에 관심을 나타내게 되었습니다.
3. 좋은 콘텐츠의 오랜 유효기간
지금도 10년 전의 ‘1박 2일’이나 ‘무한도전’을 유튜브나 네이버를 통해 보는 사람들이 많습니다. 찾기 쉽고 보기 쉽게 편집되어 있기도 하지만, 기본적으로 좋은 콘텐츠는 오랜 기간 유효합니다. 이런 콘텐츠를 따로 ‘에버그린 콘텐츠’라고 부르기도 합니다. 이런 콘텐츠를 통해 우리 브랜드의 가치가 전달된다면, 콘텐츠의 생명력 만큼 브랜드의 가치도 상승할 것입니다. 마케팅의 입장에서는 매우 우호적인 상황으로 전환된 셈입니다.
물론, 에버그린 콘텐츠의 중요성이 크다고 하더라도, 모든 콘텐츠를 이렇게 제작할 수는 없습니다. 화제성을 포착하기 위해서는 트렌드한 콘텐츠 제작도 중요한데요… 그렇기 때문에 콘텐츠 전략을 수립해야 합니다. 시간에 따라, 시의성에 따라, 콘텐츠를 제작해야 하기 때문입니다.
콘텐츠 마케팅과 관련된 키워드로 검색하면, 예외없이 ‘Hubspot’이라는 회사의 이름을 첫 페이지에 보게 됩니다. 콘텐츠 마케팅 플랫폼을 제공하는 이 기업은 트렌딩 콘텐츠와 에버그린 콘텐츠의 조합을 최적화하기 위해 노력하는데, 잠재 고객의 75%가 이런 콘텐츠를 통해 유입되기 때문입니다.
정리하면,
인터넷이 없던 시절에도 스타트업은 있었습니다. 그 당시에도 스타트업의 성공은 매우 어려운 과제였습니다. 그러나, 디지털 환경이 주를 이루는 현대의 사업 환경에서 적절한 콘텐츠 전략이 없다면 성공가능성은 매우 낮아질 수 밖에 없습니다. 좀 더 극단적으로 표현자면, 앞으로의 마케팅은, 특히 스타트업의 마케팅은 콘텐츠 전략을 중심으로 재편될 것이 분명합니다.
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